Курс, семинар, тренинг КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРИБЫЛЬ В МАГАЗИНЕ: специфика розничной торговли, местоположение магазина, товарный ассортимент, ценообразование, позиционирование, ТМ, основы мерчандайзинга, продвижение, особенности рекламы в рознице, стимулирование потребителей

Целевая аудитория: Руководители продаж, менеджеры отдела розничных продаж, топ-менеджеры и сотрудники розничных предприятий.

Цель семинара-практикума:

Ознакомление с комплексом инструментов маркетинга в розничных продажах, направленного на обеспечение эффективных продаж. Формирование коммуникативных навыков сотрудников с клиентурой в торговом зале, по привлечению внимания покупателей в торговом зале и выстраиванию эффективных взаимоотношений с ними. Повышение эффективности розничных продаж.

Вы узнаете:

• Как сформировать стратегии эффективных продаж магазина.
• Как выбрать целевой рынок розничных продаж.
• Что необходимо учесть при организации розничного предприятия.
• Как эффективно спланировать ассортимент в рознице.
• Каким образом привлекать розничных покупателей на места продаж.
• Что необходимо учесть при выборе поставщика розничного предприятия.
• Как формируется атмосфера в торговом зале.
• Как покупатель принимает решение о покупке.
• Что должен знать и уметь розничный персонал.
• Как сформировать позитивный имидж розничного предприятия.
• Почему так важен сбор информации о работе наших покупателях, и как можно использовать собранную информацию.
• Как можно привлечь покупателя в магазин.
• Как можно стимулировать покупательскую способность в торговом зале и за его пределами.
• Что необходимо учесть при подготовке розничного персонала.

Вы научитесь:

• Чётко определять цели и планы розничного предприятия.

· Эффективно работать с посетителями торговой точки.

· Привлекать покупателей в магазин.

• Определять наилучший вариант ассортиментного предложения розничного предприятия и эффективную выкладку его в торговом зале.
• Определять наилучшую форму и методы продвижения розничного ассортимента и торговой марки.
• Эффективным методам работы розничного персонала в торговом зале.
• Предотвращать типичные ошибки менеджеров при работе в торговом зале.
• Понимать поведение покупателей в магазине и влиять на него.

Результат:

применение методик, представленных на семинаре-тренинге, позволит вашей компании организовать эффективное взаимодействие с розничными покупателями, наилучшим образом представив свой товар и его достоинства. Благодаря системному подходу к планированию, организации комплекса розничной торговли и планомерной подготовке менеджеров к работе с покупателями в торговом зале вы сможете опередить потенциальных и реальных покупателей, обеспечить максимально привлекательные позиции своего розничного предприятия в глазах розничных клиентов и привлечь к себе внимание именно тех покупателей, которым ваша продукция необходима.

Применение методик, представленных на семинаре, позволит вам:

• Систематизировать знания в области эффективных розничных продаж.
• Систематизировать знания в области эффективного стимулирования сбыта продукции в торговом зале.
• Развить потенциал розничного персонала сотрудников в переговорах с покупателями в торговом зале.
• Освоить навыки по эффективному управлению розничным персоналом.

ПРОГРАММА

1-й день

1. Специфика розничной торговли

• Современные направления в стимулировании продаж в розничной торговле
• Специфика организации розничной торговли на точки при различных форматах выкладки
• Маркетинговые исследования в развитии розничной торговли в районе, городе, области и т.д.
• Поиск условий сотрудничества с партнерами
• Формирование ассортимента розничной точки
• Выбор местоположения магазина
• Продвижение розничной точки по территориальному признаку
• Формирование и развитие торговой сети

Практическое задание:

Анализ местоположения магазина, выбор формата выкладки, определение целевой аудитории по покупателям и партнерам.

2. Вопросы ценообразования

• Особенности и методы ценообразования в розничной торговле
• Формирование ассортиментной матрицы с учетом ценообразования
• Психология ценообразования и методы воздействия на восприятие цен покупателями
• Управление ценообразованием в розничной сети. Основные ошибки

3. Позиционирование Торговой марки как метод стимулирования продаж

• Основные направления позиционирования в современной розничной торговле
• Мониторинг и диагностика рынка розничной точки. Формирование отношений потребителя
• Структура удовлетворенности потребностей покупателей и партнеров в розничной торговле
• Формирование торговой марки. Особенности развития марочного капитала в розничной торговле
• Методы отстройки от конкурентов в точке торговли и в розничной сети

Практическое задание:

Разработать структуру торговой марки

4. Особенности продвижения в розничной торговле

• Особенности продвижения розничной точки
• Особенности продвижения розничной сети разного уровня (город, область, регион, федеральный уровень)
• Реклама и BTL
• PR – методы в стимулировании продаж розничной точки и розничной сети
• Клиент – маркетинг в стимулировании продаж розничной торговли
• Бюджетирование программ по стимулированию сбыта
• Оценка эффекта и эффективности методов и программ по стимулированию сбыта в розничной торговли

Практическое задание:

Подготовка шаблона для программ по стимулированию сбыта

2-й день

5. Мерчандайзинг

• Виды покупок и факторы, влияющие на принятие решения о покупке в точке продаж
• Психологические аспекты и методы мерчандайзинга
• Выкладка товаров в торговой точке
• Обеспечение торговых точек рекламоносителями
• Торговое оборудование в мерчендайзинге
• Поведение мерчендайзера в торговой зоне
• Основные ошибки

Практическое задание:

Анализ выкладки товара на конкретном примере, обсуждение результатов, выводы.

6. Работа продавца

• Особенности работы продавца при различных форматах выкладки товара («закрытый» прилавок и открытая выкладка)
• Особенности работы мерчендайзера
• Корпоративный стиль работы как метод стимулирования продаж и продвижение торговой марки
• Работа с возражениями покупателей
• Методы формирования базы постоянных клиентов торговой точки
• Подготовка персонала и методы стимулирования эффективной работы

7. CRM-технологии в розничной торговли

• Современные направления CRM технологий, применяемых в розничной сети
• CRM в цепочки «склад – магазин» (учет движения товара)
• Управление товарной матрицей с помощью новых технологий
• Управление ценообразованием с помощью CRM - программ
• Маркетинговый анализ работы эффективности работы розничной точки и сети в целом помощью CRM-программ

! Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на семинаре. Это сэкономит время и сделает семинар более практичным.

! Возможно проведение мероприятия в корпоративном, индивидуальном формате, в форме вебинара.

Методы и формы работы

Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.

Формы контроля

Во время проведения семинара участники будут выполнять различные практические задания. Будут разбираться случаи из практики.

В процессе работы предусмотрены ответы на вопросы участников, обсуждение ситуаций, возникавших у самих участников.

СТОИМОСТЬ: 15 900 руб./1 чел. (НДС не облагается).
В стоимость входят кофе-паузы, раздаточные материалы, сертификат, CD-диски с допол. инф., др. Бесплатно содействуем в бронировании гостиницы для иногородних участников.

Рекомендуем для получения МАКСИМАЛЬНОГО РЕЗУЛЬТАТА Консалтинг:

Для Вас:

§ Индивидуальный коучинг. Персональная работа с Вами по вопросам мерчандайзинга.

• Сопровождение. Поддерживающие коуч-сессии в форме вебинаров и личных консультаций.

Для компании:

§ Merchandizing. Оптимизация и стандартизация выкладки и оформления товара.
Результаты программы: - Повысить кол-во покупок с одного квадратного метра пространства / одного метра полок. - Повысить продажи конкретного товара. - Повысить продажи «корзины» продуктов, повысить продажи сопутствующих товаров. - Повысить лояльность со стороны покупателей, количество положительных отзывов и целостное восприятие к торговой марке.
- Повысить кол-во покупок «здесь и сейчас». В результате программы достигается устойчивое увеличение объема продаж и количество продаваемых позиций.

§ Оценка визуального мерчандайзинга.

§ Консультации по оптимизации процессов приемки товара на предприятиях розничной торговли. Уменьшение потерь от порчи товара, ненужных трудозатрат на предпродажную подготовку, оптимизация затрат на персонал.

§ Разработка продающей рекламы. Оценка эффективности рекламных акций.

§ Оптимизация бизнес-процессов отделов маркетинга, рекламы и PR.

§ Аудит маркетинговой стратегии. Аудит PR-стратегии.

§ Выведение на рынок нового товара, брэнда.

§ Продвижение продукции на рынке, развитие портфеля торговых марок.

§ Подготовка к выставке. Стратегия, тактика.

§ Разработка стандартов и регламентов продаж и маркетинга.

§ Разработка должностных инструкций сотрудникам службы продаж и маркетинга.

§ Разработка системы планирования и контроля службы продаж и маркетинга.

• CRM система. Построение с нуля.
• Корпоративное обучение сотрудников.

Семинар проводит: Ведущая семинаров ITC Group/ АйТиСи Груп. Маркетолог по образованию. Опыт профессиональной деятельности включает работу руководителем группы менеджеров по рекламе рекламного агентства полного цикла ЗАО «Транс Медиа», аналитику и работу с крупными издательскими домами России в отделе маркетинга и рекламы ЗАО «Нева – Пресс», опыт PR-деятельности, а также создание и развитие информационных продуктов в сфере IT–технологий, создание системы маркетинговой аналитики и отчетности, организация и проведение маркетинговых исследований на территории России. Опыт разработки и реализаций программ продвижения торговых марок, и услуг высокой ценовой категории  на основе PR–технологий. Опыт разработки и бюджетирования планов по развитию товаров и услуг на краткосрочную и долгосрочную перспективу. Опыт построения системы работы, основанной на корпоративной культуре компании. Опыт бизнес–консультанта в организации и оценки работы отделов рекламы, PR и рекламы для компаний из различных сфер деятельности. Постоянно участвует в международных конференциях по маркетингу и рекламе.

Специализация: Продажи, Маркетинговые исследования; Разработка программ продвижения и их реализация через инструменты маркетинга, PR и рекламы; Оценка рекламных и PR-кампаний; Переговоры; Развитие PR-направлений компаний